Luiza Trajano: “O Brasil está se abrindo”; dona da Magalu incentiva empresários

“Realmente, o Brasil tá se abrindo”, Luiza Helena

Foi com essa frase que a empresária Luiza Helena Trajano começou sua palestra no Seminário de Internacionalização de Empresas Brasileiras, em Berlim, na Alemanha, no último dia 7 de fevereiro. O evento reuniu um público de 140 pessoas, a maioria empresários, na Embaixada Brasileira. 

Eles ouviram a história de sucesso da Magalu e de outras empresas, que você vai conhecer mais adiante. 

Esse artigo também traz informações sobre como ter sucesso em investimentos feitos por brasileiros na Alemanha, e quais os desafios jurídicos.

Antes, vamos conhecer a receita de bolo, com sabor de sucesso, da brasileira que entrou para a lista das pessoas mais influentes do mundo e voltou a fazer parte do ranking de bilionários da revista Forbes.

Conheça o segredo do sucesso de Luiza, em dois passos. 

A superação de desafios e as dicas simples que ela dá inspiram empreendedores a enfrentar desafios, seja no Brasil ou em qualquer parte do mundo.

As oportunidades existem, garante Luiza

Dirigindo-se ao embaixador do Brasil na Alemanha, Roberto Jaguaribe, Luiza agradeceu o convite e concordou com o embaixador sobre o momento que vive o Brasil. 

Jaguaribe havia dito que a relação entre Brasil e Alemanha está melhorando, de novo. Prova disso são os € 200 milhões doados pelo Governo alemão ao Brasil para projetos ambientais e sociais. 

E a empresária começou, dizendo: “realmente, o Brasil tá se abrindo e eu vou contar um pouquinho o tanto que o Brasil é bom”, referindo-se às oportunidades que existem para negócios.

E, mais adiante, vamos mostrar que fazer negócio com a Alemanha, também, está ligado às oportunidades no Brasil, afinal, a maior parte das empresas brasileiras que negociam com os alemães, produzem no Brasil de olho na exportação.

Apesar de uma fala otimista, Luiza deixa claro que o empreendedor precisa estar preparado para os desafios de qualquer negócio, seja onde for. 

“Eu costumo dizer que empresa é muito parecida quando a gente cria filho, que filho a gente não terceiriza e empresa dá pra terceirizar, então tem um pouco de diferença. 

“Tem muito esse paralelo e as dificuldades que a gente passa. Nos cinco primeiros anos, quando a gente monta uma empresa, é muito difícil, imagina num país onde o pessoal espirrava aqui (Europa), a gente ia pra uti lá, porque eu vivi todas as crises,” disse.

Ela lembrou quando assumiu a presidência da Magazine Luiza, em 1990, e sofreu com a medida polêmica do Plano Collor, que confiscou a poupança dos brasileiros:

“De repente, tirou todo o dinheiro da economia, se vocês não sabem , os mais jovens, ficou com 50 mil cruzeiros, cada empresa e todo mundo ficou com esse dinheiro. Vocês imaginam um país pobre, onde não circula moeda de jeito nenhum,” disse.

Lembrou ainda da crise de energia:

“Eu ia colocar micro-ondas de oferta, aí a televisão falava – não compre micro-ondas porque micro-ondas gasta muita energia, exemplificou.”

Luiza contou um pouco da história da empresa, para mostrar as dificuldades do início. 

“O Magazine Luiza nasceu numa cidade do interior de São Paulo (Franca), é uma cidade que está a 4,5 horas de carro da capital, lá é a última cidade de São Paulo, antes de chegar a Minas. A terra do sapato. E o que teve de crise nesse sapato , eu acho que vocês acompanharam aqui. Nós nascemos lá”, resgatou, Luiza.

“Uma empresa sem capital. Foi fundada pela minha tia, o nome Luiza é por ela, que não tem filho, eu chamo Luiza por causa dela. Nós só tínhamos, mesmo, dinheiro pra pagar a primeira prestação e não tinha mais nada pra fazer a não ser trabalhar muito,” falou. 

Passar pelas dificuldades e enfrentar as crises do mercado trouxe resultados incríveis, que, hoje, colocam a Luiza entre os bilionários da revista Forbes, com um patrimônio de US$ 1,1 bilhão, se passarmos para reais, representa R$ 5,7 bilhões. Ela voltou ao ranking na semana passada. Isso faz da Luiza, a mulher mais rica do Brasil.

Além disso, em 2021, ela entrou para a lista das pessoas mais influentes do mundo, segundo a revista Time. Durante a palestra, em Berlim, ela mostrou por que valeu a pena não desistir:

“Hoje, nós temos 1460 lojas, 23 centros de distribuição, 35 milhões de clientes, que entram no superapp todo ano, 236 mil pequenas empresas que entram no marketplace. Então, isso tudo foi trabalhado com muita crença, com muito trabalho e com muita luta”, explicou

É como disse o diplomata, Rômulo Neves, em relação a quem quer ter oportunidade no mercado da Alemanha. O Chefe do Setor de Promoção Comercial da Embaixada do Brasil em Berlim, que organizou o seminário, conta que vale muito a pena superar as dificuldades para trazer um negócio para a Alemanha:

“O prêmio é muito bom, porque o preço final de venda no mercado alemão é muito maior do que no mercado brasileiro. Quando e se a empresa consegue entrar no mercado alemão, o retorno dela é muito maior”, justificou, Rômulo

Se você ficou curiosa ou curioso, pra saber mais sobre esse processo de internacionalizar negócios, na Alemanha, daqui a pouco a gente fala mais sobre isso. Inclusive, temos entrevistas com especialistas no assunto. Agora, voltemos à Musa inspiradora dos empreendedores.

Como a Luiza da Magalu enfrenta crises e desafios?

“Primeiro, a gente tem que ter muita paixão no que faz, muita paixão e, hoje, mais do que nunca, a gente tem que ter propósito. Eu sempre lutei muito com o propósito na empresa de varejo, onde a última coisa que as pessoas queriam era trabalhar no varejo. 

“Hoje, já mudou muito essa concepção. Só nos dois últimos anos, a gente comprou 17 novas empresas, porque, hoje, a gente é um super app, a gente é um Amazon no Brasil,” comparou.

A empresária, Aline Celi, que possui uma marca de roupa, em Berlim, identificou-se com a história da Luiza.

“A melhor frase que eu já tinha na cabeça e escutei, hoje, e me tocou muito, que eu acho que, pra você abrir uma empresa e manter uma empresa, você tem que ter uma coisa, propósito, foi o que a senhora Luiza falou. Sem propósito, sem ter uma meta, nada disso é possível e foi isso o que aconteceu comigo,” disse Celi.

Luiza lembrou que uma das decisões que deram certo para o crescimento da empresa, foi manter as lojas físicas, mesmo com o avanço das compras pela internet. 

Ela lembra que isso custou uma certa instabilidade no valor das ações da magalu, na Bolsa de Valores, porque se questionava muito se as lojas físicas iriam continuar a dar bons resultados.

A empreendedora fez da dúvida uma estratégia e montou um novo modelo de negócio.

“A Magazine Luiza, apesar de ter nascido no físico, a gente acolheu o digital muito rapidamente e as nossas lojas físicas se transformaram, também, em digital, contou. 

Ela explicou que o cliente compra no digital e retira na loja física. Isso ajudou, inclusive, a resolver um problema de logística. 

“O Brasil é muito grande, não é, gente?! Só pra gente entregar um produto em Belém, nós levamos 20 dias e, se Deus quiser, as ferrovias vão chegar, porque é a coisa que eu mais torço é pra isso,” disse. 

Ela explicou que, depois da compra no virtual, em duas horas, o cliente vai à loja retirar o produto. A empresa usa inteligência artificial, para manter um estoque com os itens mais vendidos.

“Então, assim, é uma luta muito grande, eu digo pra vocês, eu vi algumas brasileiras, aqui, uma jovem que mexe com limão e veio pra feira. Cadê ela? Jovem do limão (procurou), e veio pra feira de vocês. Eu vi outras mulheres brasileiras que tão vencendo aqui, homens brasileiros,” destacou Luiza. 

“Exige muita paixão pelo que faz. Muita dedicação é muito importante, não tem jeito gente, é mais ou menos igual filho, eu falo pra minhas amigas, quando tá tudo bem, curte a onda, por que passa um pouquinho, vem uma onda forte. Da onde que vem, a gente não sabe, mas vem uma onda forte,” incentivou Trajano. 

A receita de bolo sabor sucesso da Luiza em 2 passos

Da forma como a Luiza Trajano conta, parece tão fácil quanto uma receita de bolo. Sim, ela falou sobre as dificuldades, que podem ser grandes e muitas, mas isso não significa que a gestão não possa ser simplificada, ou pelo menos, com foco em prioridades. E quem vai duvidar que esse bolo vai sair, bonitinho, da fôrma da Luiza?

São dicas muito simples, que de tão simples, talvez, muitos empreendedores não deem a devida importância. Mas se a Luiza tá falando, é um bom indicador de que vale a pena considerar.

Luiza disse que tem duas coisas que são importantes para as empresas, mas ela esclarece que não se trata de dar conselho, porque ela não é adepta a dar conselhos:

Passo 1 – Não misturar as gavetinhas

“A nossa família é uma família pequena, mas que, hoje, nós estamos na Bolsa (de Valores), 62% ainda da família, mas nós temos um respeito profundo à instituição e uma das coisas que acontecem muito no Brasil, quando tem a micro e pequena empresa, é que eles misturam as gavetinhas”, falou. 

“A gaveta do seu negócio é a gaveta do seu negócio, a gaveta sua é sua, você tem que ter seu salário, tem que ter suas despesas, você tem que ter tudo separado, uma coisa da outra, você não pode misturar e a gente confunde muito”, afirmou Luiza 

Em palavras mais técnicas, ela se refere ao controle sobre o fluxo de caixa. 

“Fluxo de caixa quebra uma empresa em 30 dias e o dinheiro que entra não é lucro, o lucro, é muito simples a contabilidade. O dinheiro que entra é o que você vendeu, menos o seu custo, menos suas despesas e aquilo que sobra (lucro)”, explicou. 

“Nós temos que ter juízo com o dinheiro que entra na companhia, a gente não pode misturar de jeito nenhum”, acrescentou 

Passo 2 – Não ter medo de vender

“Não pode ter vergonha de vender, gente, parece que o povo monta uma loja e, de repente, tem vergonha de vender, é vender, eu vivo vendendo, aliás, se vocês quiserem comprar no Brasil é só baixar no super app, que é super legal”, brincou.

 E ela acrescentou dicas para ter sucesso nas vendas: 

“Pra vender, nós temos que ter uma equipe boa, nós temos que ter criatividade, nós temos que ter lançamento, nos temos que ter tudo isso”, ensinou a dona da magalu

“Eu garanto a vocês, se vocês tiverem essas duas coisas e paixão pelo que fazem, a oportunidade é muito grande pra quem quer,” disse

Claro, dentro desse contexto simplificado, as empresas podem desenvolver projetos mais complexos, porém, com a criatividade que ela falou em relação às vendas. 

Foi isso que aconteceu com a criação da “Lu”, a influencer digital que modernizou o jeito de se relacionar com o cliente. E é bom lembrar que a primeira loja física da magalu foi aberta há 65 anos.

“Lu é a maior influencer do mundo e ganhou o prêmio em Cannes de ouro, agora, então eu só mostro a Lu, pra dizer que tudo é possível , vocês estão entendendo o que eu quero dizer, então uma empresa que saiu, no interior de São Paulo, com todas as dificuldades mas com muita paixão consegue por a maior influenciadora do mundo”, concluiu Luiza Helena

Ela fala sobre o Cannes Lions, Festival Internacional de Criatividade, na França, que teve a Lu premiada no ano passado. Este ano, ainda não houve o evento, que é considerado o maior do mundo no no segmento.

Inspiração para empreendedores

É com esse jeito simples de explicar o sucesso que Luiza Trajano conquista a admiração de empreendedores, como os que estiveram ouvindo sua palestra na Embaixada do Brasil. 

A mentora de negócios, na Alemanha, Márcia Belmiro, é uma dessas admiradoras. Ela ajudou a fundar o Grupo Mulheres do Brasil, em Munique. Esse grupo foi criado pela Luiza Helena para empoderar as mulheres e já conta com mais de 100 mil membros, em grupos espalhados por todo o mundo. 

“Para mim, a simplicidade e a originalidade da Luiza são o que mais me inspiram, disse Márcia

“Na palestra da Luiza Helena, ouvi duas mensagens que concordo muito: Não tenha medo de vender, se seu produto / serviço é bom, ofereça; tome conta do fluxo de caixa, separe os gastos pessoais dos da empresa, tenha uma reserva para as emergências e saiba investir em novos negócios!”, disse

Luiza foi abordada por muitas pessoas depois que as palestras acabaram. São verdadeiros fãs da empresária. E, segundo Luiza, o assunto nem sempre é negócio:

“Eu acho que eles querem, sei lá, um contato humano, dizer ‘vale a pena, a gente luta mas vence, a gente luta de novo e torna a vencer, cai, levanta, é um (mundo) real”, falou

Essa, também, é a visão do chefe do Setor de Promoção Comercial da Embaixada, em relação à representatividade da Luiza para os empresários.

“No caso da Luiza Helena, ela não tem operações específicas na Alemanha, mas ela tem um histórico de comerciante que é baseado em sabedoria, não exatamente conhecimento acadêmico, mas sabedoria e experiência de vida. 

“Então, eu acho que a importância da participação dela, foi exatamente que, em duas ou três frases ela resumiu, sintetizou as dificuldades e os riscos dos empresários. 

Por exemplo, ela falou, para não juntar dinheiro da empresa com dinheiro pessoal, quer dizer, isso é uma coisa simples. Só você ouvindo de alguém que deu certo pra você saber que isso é importante, não é só simples mas é importante”, disse Rômulo Neves.  

Os caminhos para abrir um negócio na Alemanha

Mesmo que o negócio já exista, no Brasil, e a intenção seja exportar, de qualquer maneira, trata-se da formalização de uma empresa, em outro país. E não é só isso, tem que se pensar nas oportunidades que existem e no comportamento do consumidor estrangeiro, como explica, Rômulo:

“O mercado alemão não é um mercado simples, a nossa balança comercial com a Alemanha, ela tá baseada em exportação de produtos primários e importação de produtos industrializados, então, trazer produtos industrializados, mais ainda produtos industrializados com a marca brasileira, pra Alemanha, é um desafio, porque o mercado é muito competitivo, disse o diplomata.

Neves explica que a questão é que se trata de um mercado maduro, que já tem suprimento de quase tudo o que se possa imaginar. Então, é sempre um desafio, mas ele defende que sempre há espaço, em nichos, pra serem explorados.

“Especialmente, aquelas marcas que têm alguma pegada, alguma abordagem com o tema de sustentabilidade. Existe uma atratividade sobre o tema Amazônia, aqui na Alemanha, então, as marcas brasileiras que conseguem explorar essa narrativa, têm alguma chance de conseguir espaço,” sugere Rômulo.

E sustentabilidade é, exatamente, o propósito da empresária, Aline Celi, que produz roupas com material reciclável. Ela compartilhou sua experiência durante uma palestra no seminário:

“Eu sempre quis acrescentar de uma forma boa ao mundo e eu participei de algumas pesquisas e eu faço moda sustentável de garrafa reciclável PET, disse

Sustentabilidade, também, é o propósito da Brasil Heroe, uma empresa familiar que está há dois anos no mercado alemão e brasileiro. Os pais da Luana e um padrinho trabalham no Brasil e ela recebe o material, em Leipzig: 

“Meu pai tem uma empresa há 36 anos, em São Paulo, onde ele trabalha com reforma de estofados, de poltronas, de sofás, junto com meu padrinho. 

E pra eles, lá atrás, já era muito importante essa questão da sustentabilidade. Eles sempre viam a necessidade não de sempre ter alguma coisa nova, mas de renovar, de utilizar aquela coisa que não estava muito legal”, disse Luana Held. 

Rômulo disse, ainda, que a criatividade na abordagem pode garantir uma brecha no mercado. Mesmo não sendo fácil, ele garante que é possível.

E aí, você já lembra das palavras da Luiza, sobre não ser fácil, não desistir diante dos desafios. E ela fala sobre uma dificuldade maior, nos primeiros cinco anos, mesmo que o mercado seja o Brasil.

Por falar em desafio, o Neves apresentou mais alguns. 

“Existe o desafio da logística, não basta ser conhecido e ser desejado, mas tem todo o processo de fazer o produto entrar na Alemanha, tanto a parte logística de transporte quanto a parte tributária, quanto a parte regulamentar, certificações, no caso de alimentos,” destacou.

No caso da Brasil Heroe, eles tiveram uma sacada criativa na escolha do produto, que facilitou no transporte para a Alemanha. São os pufes. A capa é produzida no Brasil e o enchimento é feito na Alemanha, com poliéster 100% reciclável. 

Já a marca Aline Celi encontrou uma solução distribuindo a produção em vários países:

“Tentei produzir no Brasil, por questão de custo e vender na Alemanha, aí vem o problema da alfândega, tentei produzir em Portugal, também não funcionou e, hoje, a gente tem uma cadeia de fornecedores muito boa, a gente produz na Romênia, na Polônia e no Egito,” explicou, Aline.

Preparação jurídica para investir na Alemanha

O advogado Luciano Carrasqueira, explica sobre o processo burocrático para instalar um negócio na Alemanha. Ele diz que é indicado procurar ajuda de alguns profissionais.

Um advogado, que trabalhe como consultor tributário. Luciano conta que existe um título e uma formação especial para isso; e um agente de seguros, porque vai trazer a redução de riscos, e porque existem seguros que são obrigatórios na Alemanha.

O advogado acredita que, conhecer o arcabouço legal dessas áreas, em especial, vai fazer com que o empresário tenha uma maior noção de quanto precisará ser investido na formação do seu negócio.

Ele explica que o percurso a ser trilhado vai depender muito da atividade a ser desenvolvida. Cada atividade, ela traz consigo exigências legais e específicas, mas existem alguns pontos que podem ser tratados de maneira genérica, disse Carrasqueira.

O advogado esclarece que, na forma jurídica, o Brasil tem empresas de responsabilidade limitada e de capital aberto e, na Alemanha, isso também existe. Porém, as regras são bem diferentes.

“Um profissional pode identificar, de acordo com os traços do projeto, qual seria a melhor forma jurídica para o negócio, e para definir a forma jurídica, a gente tem alguns parâmetros, algumas balizas, como por exemplo, trata-se  de um empresário único, ou de uma sociedade de pessoas, trata-se de uma sociedade de empresas, qual o capital disponível para investimento”, esclareceu. 

Luciano disse, ainda, que a partir de € 25.000 é possível que se tenha uma empresa de responsabilidade limitada o que vai reduzir os riscos dos sócios. 

“O registro na Câmara de Comércio é outro ponto importante, a obtenção da licença de empresário, registro em órgão de classe, também, pode ser necessário para algumas atividades, como por exemplo arquitetura, a própria advocacia, você tem que estar registrado em órgão de classe”, informou. 

Tem, também, o registro em órgão fiscal, Finamzamt. Não é possível iniciar, formalmente, uma atividade sem que tenha, previamente, esses registros.

“Quando você tem a mera intenção de desenvolver uma atividade empresarial, isso já tem que ser feito,” disse Luciano

Luciano lembrou que é preciso considerar que, pelo menos, parte da equipe, que vai compor esse time na Alemanha, será formada por estrangeiros, então, nesse caso, é preciso avaliar as possibilidades e quais os caminhos pra obtenção de vistos para a equipe. 

Se não tiver cidadania alemã, cidadania europeia, um visto para cada profissional vai ter que ser emitido e isso tem que passar por um processo de avaliação do perfil de cada um, do salário que se vai receber, quais as condições que se vai oferecer para aquele profissional.

“Isso vai ser provado, examinado pelo órgão trabalhista, aqui da Alemanha, pra que o mercado de trabalho alemão e o seu standard (padrão) sejam preservados,” detalhou.

Sobre os seguros, ele explica que seguro de saúde, na Alemanha, é obrigatório, inclusive, para os trabalhadores. Para algumas formas jurídicas, também, existem seguros, que são obrigatórios e existem os seguros eletivos, mas que são de extrema importância para os sócios, que vão reduzir riscos. 

“É uma missão desafiadora, mas não é impossível e, como a Alemanha é um país de bastantes regras, mas são regras que são bem pensadas e de alguma forma, elas funcionam bem,”, concluiu 

E dentro desse planejamento, a mentora, Márcia, acrescenta que a internacionalização de empresas brasileiras para a Alemanha é um processo que precisa ser desenhado com um plano de negócios, estudo do mercado-alvo, possíveis adaptações nos produtos e estudo da legislação dos países que são alvo da exportação. 

“Além disso, falando sobre a Alemanha, acho importante conhecer empreendedores que já estejam aqui e fazer parcerias para crescimento,” acrescentou

E se você quiser aprofundar mais sobre o assunto, acesse esse link da Cartilha para Empreendedores Brasileiros na Alemanha, publicada pela Embaixada do Brasil, em Berlim, que foi atualizada neste mês de fevereiro.